营销课程 - 在销售中应该避免的坏毛病

本文是销售培训课程系列文章的第四篇

大多数的新进销售员都有一个入门培训，他们的销售经理会告诉他们应该做什么，以及他们应该如何进行销售？尽管这是一个让新手成为专业销售人员的不错的办法，但是这对消除销售人员的坏习惯通常不会有很大的帮助。

下面，让我们来看看有哪些坏习惯应该避免。

缺乏人性化的东西

人们喜欢去感受惊奇，你的客户渴望被认同和被感知，这也是为什么人们购买的原因之一。

不幸的是，有许多的销售人员从未认识到这一点。每天他们都会面对不同的面孔，不同类型的潜在客户，然而他们却采取一种相同的销售方式来对待每一个人，心里面想的只是我今天一定要卖给这个客户多少产品，赚多少钱。销售以谁为中心？是你自己，还是你的潜在客户？

没有哪一个客户能忍受只谈论自己，而不关心客户问题的销售员。毫无疑问，没有人愿意被别人当做一台ATM自动提款机。

Tip：记住，你希望别人如何对待你，那么就如何对待你的客户。

错误的客户资格认定

你曾经花费过大量宝贵的时间去销售一个产品给没有购买能力的顾客吗？他们可能并不是购买决定的最终决策人，或者他们并不需要你的产品。不管什么原因，这将是一个巨大的错误和时间上的浪费。

如何定位您的客户，在开始进行销售之前，你应该为您的每位潜在客户给一个明确的资格限定，你应该在设计一个Landing Page或者在发一封预售Email之前考虑一下下面的问题：

• “你的目标听众是否有权利做出最后的购买决定？”


• “他们是否真正需要我正在销售的产品？”


• “他们是否有购买产品的预算？”


• “他们愿意马上购买，还是以后购买？”

对于网络营销人员来说，这一点同样重要，就拿销售web hosting来说，如果你的客户也是你销售的web hosting的affiliate，你认为他们还会通过你的Landing Page来购买该主机吗？当然不会，我相信如果你推荐虚拟主机给从事Dropship Marketing相关行业的客户要比从事Affiliate Marketing工作的客户要容易得多。

Tip：谁有资格成为你的客户？记住，即使你是最伟大的销售员，客户的购买力和决定权也是你无法左右的！

害怕被拒绝

不管是成功的或者是不成功的销售员都有被人拒绝的经验。如果你选择了销售这个职业，被拒绝将是你无法回避，并必须面对的问题。很多时候，即使你花费了数个小时来准备你的推销，总还是会有一些客户对你说“No，thank you！”

不管是现实中face to face的销售，还是网络营销，你都需要有面对失败的勇气，一次失败最多只是让你损失一点销售提成，别让它影响你的心情和自信，在失败中学习到的经验将让你受用一生。

Tip：一次被拒绝，那仅仅是一次被拒绝！

过问太多的问题

想象一下，当你通过机场安检的时候，如果你必须回答超过100个问题，然而你完全是无辜的。事实上，目前我自己也正被CJ调查，我无法只用一句我是无辜的来解脱，你需要面对一个又一个的质问，因此我完全能感受你当时有多么的郁闷，因为你要赶的飞机就要起飞了。

销售邮件，销售电话，以及客户调查也没有什么不同。

许多销售人员的销售电话或者客户调查看上去让人觉得他们似乎来自美国联邦调查局，他们尝试通过电话和问卷来控制他们的客户回答大量他们认为重要的问题。不幸的是，客户还有会议要召开，他们并没有多少时间来回答你的每一个问题。另外，谁会愿意被调查或者质问呢？

Tip：记住，一个好的销售员应该学会如何与客户保持双向的交谈。

乞丐中的霸主，还是乞丐…

我有过很多次被迫离开商店柜台的经历，我实在受不了那些喋喋不休的销售员。也许您也有相同的经历，在一个自由商场选购产品的时候，经常会有一些促销人员围在你的周围，她们甚至不知道你需要什么，只要你走近了她的柜台区域，你就得开始忍受他们永无休止的推荐，即使你告诉她们“对不起，我只是随便逛逛！”，那仍然无法阻止她们向你推销产品，除非你离开他们的柜台，事实上，在很多时候，我都是因为它们的“敬业和坚持”而被迫离开…

在我看来，他们更像是乞丐，而不是销售员，许多销售人员不能理解坚持不懈与乞讨之间到底有什么区别。当顾客向你表明他没有兴趣时，这足以说明他根本不是你的潜在客户，如果你还要继续执着地要求他们购买产品，那你不是乞丐，还能是什么？不要让你的努力和奋不顾身显得如此的不专业。

也许在今天的经济状况之下，也许我们并不介意被人们看做乞丐，不知道大家有没有看过下面的这个图片故事，不知道您能从中领悟到一些什么？

帮帮我，我是个瞎子！

今天是美好的一天，可我看不见

问一问你自己，你愿意做前者还是后者，很明显两者说的都是同一件事情：这个男孩是瞎子。前者只是简单的说明男孩是瞎子，可有谁会在乎呢！但是，后者则提醒人们应该珍惜眼前的一切，让人们去感恩美好的生活！

思考一下，尝试着修改一下你Landing Page上的Call to Action，你会发现提高销售转换率有时候真的不像你想象的那样复杂。

Tip：成功的销售员应该向顾客提供帮助，而不是向顾客乞讨！

您是怎么想的？

亲爱的读者，您在销售中有这样的坏毛病吗？或者你还有不同的经验或者意见想与我们分享，请在下面的文章评论中留下您的足迹…

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电话销售 - 你的网页需要一个电话号码

本文是销售培训课程系列文章的第三篇

说老实话，我不是电话销售方面的专家，事实上，虽然我曾经做过两个星期的电话销售员，但最终我选择了放弃，如果当时我获得了成功，那么就不会有现在的互联网营销博客和本文了。

电话销售是我所做过的工作中，最让我觉得厌烦的工作之一，我讨厌电话销售培训讲师所谓的销售技巧，绞尽脑汁地要把电话那一端的无名人氏引诱到你的销售圈套中来，我讨厌那样的感觉，那让我觉得自己是个骗子，我始终过不了自己那一关。

后来，我选择了网络营销，我想通过网络来实施我的销售计划，这样我可以尽量避免在电话中被拒绝的尴尬，事实上，网络让我更加自信，写作相比口头沟通的好处就是，你的客户无法察觉你的文章中有数10次以上的思想短路，你能把你的思想准确，有逻辑性，甚至幽默生动的传递给你的潜在客户。如果您也和我一样，一拿起电话，大脑就会在拨号以后的嘟嘟声中迷失方向的话，网络营销对你来说是个不错的选择。

不幸的是，对于大多数没有在网站上放置电话号码的网络营销人员来说，他们正在流失大量的潜在顾客，你的确应该在网站上留下你的电话号码。不用担心，与传统的电话销售不同的是，你需要做的是接电话而不是打电话，电话让你更加了解你的客户，事实上，客户更多的诉求是要让你倾听，极少是要求你给予，他们有这个权利，你应该给他们表达的机会。

谁会给你电话？

想象一下，当你在浏览一个产品网页的时候，如果你根本不想购买，你还会拨打网页上面的电话吗？

很明显，你不会，除非你真的很无聊！

每次拨入的电话都代表着一次真实意图的购买，你销售产品给他们的机会要比自己打电话给他们高许多！

客户为什么需要给你一个电话？

毫无疑问，会使用电话的人要比会使用internet的人要多许多。你很难让那一部分不熟悉计算机或者网络的客户直接从你的网页掏钱购买产品，他们不知道在跟谁进行交易，他们甚至怀疑网络后面是一只黑猩猩，他们需要通过你的声音来进行确认，确认他们在与人类进行交易。也许你觉得有点不可思议，但事实上，在你的身边有很多这样的人。

不管你的网页内容把产品介绍得如何全面，你始终无法照顾到所有人的需求，不同的客户会有不同的问题，很有可能他们无法从你的网页上面找到答案。

添加电话号码对你的网页有什么好处？

一、提高可信度。即使人们根本不需要给你打电话，电话号码也会起到重要作用。

二、提高转换率。有人喜欢读和写，有人喜欢听和说，没有电话号码你可能会失去一半的潜在客户和销售机会。

三、用户的答案也是你要的答案。如果10位客户来电有9位都是问同样的问题，那一定是你的问题！电话让你有机会更加了解你的客户，让你有机会不断提高网站设计的可用性，网站内容的实用性。1年过去了，2年过去了，你会发现电话越来越少，销售越来越高！

为什么互联网营销博客没有电话号码？

因为我们还很穷…….

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销售培训 - 6个步骤销售任何东西给任何人

本文是销售培训课程系列文章的第二篇

你正在努力为您的网上生意推动新的销售吗？

你有自己的互联网咨询业务，你自己东西做所有的市场调查，维护一个拥有梦幻内容的博客，并且你是你所在的行业领域的专家，在别人眼里，这些都让你看上去很牛B，可是只有你自己才知道这些并不是实质性的东西，因为你总是不能让人们下定决心购买你的产品和服务。

你应该有这样的经历，当你花费了大量的时间进行研究和调查，并发现了一个非常不错的web hosting，当你向您的的读者推荐购买的时候，大多数人都使用了自己的affiliate links进行了购买，于是你决定放弃，却没有想过你是否有办法销售一个主机给那些跟你一样的affiliates。

在这里，我要告诉大家的是：关于销售，并没有什么所谓的”秘密”，不过确实有一些确保成功的方法。

世界上最好的销售员 Joe Girard 曾经说过： “The elevator to success is out of order. You’ll have to use the stairs, one step at a time”

销售也没有什么不同，循序渐进，一步一个脚印的坚持下去，你也会成为互联网的销售明星。

第一步：人靠衣装

你是否会把努力工作换来的辛苦钱交给一名好象三天没洗澡，满身汗臭味的人来购买他向你兜售的所谓名牌？你会在一个80%都为剽窃内容的网站上面输入你的信用卡信息，加入他们的付费会员或者所谓的培训计划吗？

绝对不会！

人们通常都以第一印象来判断一个人或者一个公司，因此，适当的着装非常重要，让你的客户觉得你就是他们要找的人。对于一个商业网站来说也是一样，简洁和适当得体的网站设计，原创的站点内容这些都是客户判断你和你的网站是否正规的依据，尽量让你的网站以客户所希望看到的那样出现在他们面前。

第二步: 建立联系

人们购买产品是从公司购买，还是从人那里购买？人们购买产品的决定因素已经不在于品牌和公司价值，而在于销售人员，不管是apple，ibm，还是microsoft，人们可以从不同的公司甚至个人那里购买到相同的产品或者服务。人们对产品本身的认知是相同的，他们要做的决定只是要在哪里购买，从谁那里购买？这取决于你如何与客户建立联系。

为了取得客户的信任，你必须与客户建立联系，这也是促使他们做出购买决定的重要条件 。互联网让世界缩短了距离，在今天的销售环境，地域差异已经不构成为阻碍你业务发展的因素，人们购买产品只因为信任。因此，在与客户建立联系之前，你绝对有必要思考下面的问题，并将之传递给你的客户：

1、产品质量保证，不管你的产品是 Authentic 还是 Replica，坦诚是拉近你们距离的有效手段。

2、服务质量保证，详细的退货流程/退货期限，以及其他技术支持/售后服务细节。

3、你的卖点和优势，以及所有你能想到的帮助人们做出购买决定的理由。

第三步: 探索与发现

一个专业的销售人员应当具备独特的探索与发现能力，就像律师一样总能在一些细节上面进行延伸，发现隐藏的事实与真相。在PPCWebSpy的销售策略中，销售人员敏锐的发现了潜在用户的真正需求，最终让产品像病毒一样在目标用户中蔓延，成功的提高了产品的转换率和曝光率。

销售人员需要去发现“事实”和“需求”，每个产品和服务并非它们表面所标示的那样，探索未被开发的内容，展示它们给你的用户，让他们了解你向他们推荐的产品是最好，最适合的产品。举例来说，同样是推广web hosting，有的人只是在几个主机的比较评论中描述：”bluehost ，支持ruby！”，而有的人却是直接创作一篇详细的”Bluehost Ruby on Rails安装和使用指南”。

听上去探索与发现好象不是那么容易，事实上在很多时候并非你想象的那样，当你与你的客户建立联系后，你需要做的只是问他们类似下面的问题：有什么需要我帮助的吗？

探索和发现您客户的真正需求，或许下面这两篇文章能够让你轻松的实现它们在您的网站。

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  14个免费工具揭示人们为什么放弃你的网站

  
  


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  10个免费的web分析工具- 网站访客分析及可用性研究

  
  

第四步: 展开联系

现在你的潜在客户已经对你的产品或服务产生了浓厚的兴趣，你知道他们在寻找什么并与他们建立了最初的联系。你的下一个步骤就是展开与他们的联系，并转换这些潜在客户成为真正的顾客。

下面是一些展开联系的方法，你可以尝试使用这些方法或开发你自己独创的方法：

说故事 - 用讲故事的方式与你的潜在客户或者读者展开联系是一种非常有效的沟通方式。不管是你自己的经验或者是别人的，人们对那些成功或失败的故事中提到的人和事甚至产品都会产生浓厚的兴趣，这是普通的产品评论不能达到的。

举例来说，在我前面的一篇文章“Escrow域名交易- 我是怎么把Godaddy过期域名卖给美国人的?”中，我采用一种真实经历的方式来创作文章，我的原意并非销售godaddy的域名，而是与本博客的读者分享这次经历，让我感觉意外的是这篇文章却产生了5个godaddy的域名销售。

热爱你现在所做的工作 - 昨天本博客的一位读者flying99koo在留言中提到“你真的是全职在家搞这个么，我有点好奇”。我知道，这位读者对于我经营一个完全没有赢利的博客，并花费大量的时间和精力全职在家工作而感到疑惑。事实上当你完全投入和热爱上一个工作的时候，你不会在意是否能从上面赚钱，你不会在意PR，alexa，以及是否有人完全的抄袭你的内容，完全是兴趣使然，做自己喜欢的事情，很自然。当然，事实上我也并非只为一个博客而工作，不管是为了生活还是兴趣，你都需要投入你的热情。

专业的销售员热爱他们所做的工作，以及他们销售的产品。Money只是一个激励手段，许多销售员非常乐意去帮助他们的客户，并不仅仅因为他们知道这会带来额外的销售，更因为他们爱他们的工作。这个世界有太多的类似的产品和服务，试一试推荐你自己真心觉得最喜欢，最适合的产品给你的客户，有时候得到客户的一句口头褒奖比你获得的销售佣金本身更让人觉得兴奋，因为你赢得了人们的信任！

第五步: 谨慎地处理异议

尽管你与客户建立了很强的联系，但一些人还是会对销售有异议。这种情况经常发生，因为购买是双方的事情，不管你做得有多好，人会改变，需求会变，你无法提供客户所要求的完美。

幸运的是，我们总能找到一些办法说服对你的观点或产品持有怀疑态度的客户，让他们相信选择是正确的。

专业的销售人员知道，通过暴力的方式来处理异议是最坏的方法，因此，他们积极的处理所有的异议。你要做的是解决或同意他们提出的异议。面对这样的问题，通常你需要的只是向你的客户了解：

1、提出异议的原因？

2、您要求我们如何来处理？

除了这两个问题，你需要做的就是竖起耳朵，然后闭嘴！因为，客户所说的每一件事情都是让他们成为你的忠实顾客甚至信徒的好机会。

第六步: 成交

当你听到客户问到下面这些事情的时候，比如“你们还有多少货？”、“还有哪些颜色可以选择？”，或是“如果我购买，还可以得到哪些其他的特色？”，那则是你停止销售，并准备成交的时刻。

这些问题就是我们通常所说的购买信号，没有什么事情比向已经准备购买的客户继续口若悬河更糟糕的了！

不过，并非所有的潜在顾客都会提出像上面这些问题一样清晰的购买信号。在这样的情况下，你需要给他们推进一些正确的引导，帮助他们认识到他们希望开始成交。

你如何帮助潜在顾客认识到他们想要购买，这里有几个方法：

直接了当 - 如果你感觉你已经与客户展开了良好的联系，并且处理好了所有的异议，你可以直接问他们，“我想我们现在可以开始交易了，对吗？”

假设同意 - 你可以沿着进行的话题问“你想要个白色的还是黑色的？”，或者“我们还有几台iphone，您想要几个？”。你只需要问客户一些听上去假定他们已经准备购买产品的话，通过他们的回答了解他们是否已经下定决心。

特别技巧: 要求推荐

销售专家通常在促成一次成功的销售后，都会要求客户介绍其他的潜在顾客，这样做的好处并非仅仅让你的潜在客户简单的增长，更重要的是客户推荐的效果往往要比你的销售简单有效得多，成功率极高。

因此，尽量在你的销售网站的thank you页面添加一个推荐表单和一个bonus product。

下一篇文章我们将向大家介绍：电话销售 - 如何通过电话进行销售

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